IBS breddade sin produktportfölj 2003 i och med uppköpet av Integrator, ett produktbolag specialiserat på integration mellan IT-system. Tanken med uppköpet var främst att få tillgång till en del teknologi och extremt duktiga medarbetare inom bolaget, men man hade också en tanke på att IBS kunder med stora ERP-lösningar hade ett behov av att djupare integrera sina system både uppåt och nedåt i värdekedjan. IBS hade vid den här tiden en extremt decentraliserad organisation, med starka lokala försäljnings- och implementationsgrupperingar men ingen global försäljningsledning.

Jag anställdes på huvudkontoret för att få fart på försäljningen av den befintliga produkten, främst på installerad kundbas men också för att visa på att integrationsprojekt kunde vara ett steg in på nya kunder. Uppdraget var diffust formulerat – det fanns ingen affärsplan, det fanns knappt produktblad. Det som fanns var höga förväntningar…

Min första ansats blev inte så lyckad – jag gick uppåt i organisationen och försökte få koncernledningen att med pekpinnar och incitament få organisationen att marschera i takt efter min pipa. Jag möttes av ganska total tystnad, och insåg att länderna hade var för sig framgångsrika men samtidig i många avseenden olika strategier. Jag tog fram bra säljmaterial, så bra jag kunde med en begränsad kundbas, och gav mig ut för att ställa mig i landsorganisationernas tjänst. Efter en hel del telefonkonferenser och många timmar i transit-hallar lyckades jag få ganska mycket tid med en av Belgiens bästa säljare, som insåg att allt jag sålde på hans kunder skulle ge honom personlig bonus. Med ett par framgångar kunde jag visa på verkliga business case för de andra landscheferna, och Integrator drev starkt upp konsultbeläggningen samtidigt som det band kunderna starkare till bolaget.

Det första halvåret var i mångt och mycket en läroperiod, jag insåg snart att jag måste fokusera på att motivera medarbetare som egentligen inte kände vare sig mig eller min produkt. Men vi lyckades ändå sälja 31 installationer det första året, och redan det andra året sålde vi in 104 nya projekt, och lyckades då fylla kartan – alla IBS-länder hade minst en Integrator-kund.

För mig personligen var det en tid av hårt arbete, ganska missmodigt i början men också källan till en hel del stolthet. Jag fick också personlig tillfredsställelse i form av befordran – i slutet av andra året hade koncernchefen fått upp ögonen för mig och bad mig så småningom flytta från försäljning till att bli den första personen in i den nystartade stabsfunktionen. Jag blev Implementation Officer.